Поиск и привлечение покупателей – главная задача, одинаково важная для крупного и малого бизнеса. Однако если у крупных игроков рынка есть достаточно финансовых и маркетинговых средств для привлечение трафика, то малый бизнес в возможностях ограничен. Как найти клиентов и не «вылететь в трубу»? В этой статье описаны стратегии и способы поиска, большинство из которых доступны даже индивидуальным предпринимателям.
Мой клиент – кто он
Определение целевой аудитории – это первый шаг на пути формирования клиентской базы. Когда точно знаешь черты людей (пол, возраст, интересы, социальное положение), которых может заинтересовать твоя продукция, проще понять, где их искать. Например, если вы собираетесь открыть кофейню и у вас уже определено место, то можно начать с изучения организаций, которые расположены вокруг. Если рядом есть колледжи или институты, то скорее всего к вам будут заглядывать студенты. Чтобы их приходило больше, продумайте сразу интерьер, музыку и часы работы, чтобы они понравилось учащейся молодёжи.
Если рядом много офисов или есть бизнес-центр, то кофейня должна быть совсем другого уровня. Её надо обустраивать в расчёте на более платёжеспособную публику, ценящую комфорт, уют, сервис, готовую хорошо платить за вкусные напитки и еду и возможность расслабиться в середине рабочего дня в тишине и окружении приятных посетителей. В качестве примера можно привести сеть московских кофеен «Кофемания» – излюбленное место деловых людей для переговоров.
Когда бизнес находится на начальной стадии (когда заказчиков ещё нет), нарисовать чёткую картину сложно. Можно лишь наметить основные черты, которые позже нужно будет корректировать. Но есть две группы признаков, которые можно проанализировать заранее и составить первичный портрет своего клиента (фирмы):
- внешние признаки – регион, вид деятельности, налоговый режим, выручка;
- поведенческие – способы ведения хозяйственной деятельности, на что тратят деньги, в каком направлении развиваются.
Анализ первичных признаков поможет сформулировать выгодные предложения для потенциальных покупателей.
Малый бизнес не располагает большими возможностями для широкомасштабного поиска, но у него есть свои преимущества, которые надо использовать. Например, парикмахерская – это прямое общение с клиентами, через которых можно привлекать новых. Малый бизнес более мобильный, ему проще перестроиться под новые социальные запросы и быстрее вывести на рынок новое предложение. Например, освоение новой модной стрижки или способа маникюра мастером сразу привлечёт аудиторию модниц, желающих быть в тренде.
Подходы по привлечению клиентов
А теперь разберём подходы поиска. В зависимости от стратегии продвижения, можно выбрать активный, пассивный или прибегнуть к смешанному.
Активный
Этот подход чаще использует крупный и средний бизнес. Он заключается в широкой рекламе (наружной, в СМИ, на интернет-платформах), организации встреч, презентаций, товарных выставок. Компании организуют специальные курсы для персонала, где продавцов обучают методам работы с покупателем, а менеджеров новым инструментам продвижения. Обученные продавцы становятся главным звеном в привлечении трафика.
Для малого бизнеса активный способ привлечения клиентов сводится к «холодным обзвонам», участию в тематических встречах, рассылке электронных писем или сообщений в мессенджерах, ведению блога, живому общению с уже имеющимися клиентами, раздаче визитных карточек в ТЦ.
Пассивный
Его также можно обозначить как рекламный, т. е. продавец размещает везде, где можно, рекламу и ждёт, пока на неё откликнуться покупатели. Продавцы в процессе не участвуют, задействованы только менеджеры по рекламе.
Смешанный
Объединяет способы активного и пассивного поиска, что повышает результативность.
Источники трафика для начинающего бизнесмена
К формированию целевой аудитории надо приступать с первых дней открытия своего предприятия. Делать это надо сразу по всем доступным направлениям, т. е. и онлайн, и оффлайн. Со временем станет понятным, какие приёмы приводят наибольший трафик, а от каких смело можно отказаться.
Социальные сети
Это виртуальное пространство, в котором большинство людей проводят всё свободное (и большую часть рабочего) времени. Здесь в основном общаются и развлекаются, тем не менее это отличная возможность рассказать о своем продукте. Компании (и крупные, и средние) активно используют площадки соцсетей для рекламы товаров и услуг.
Смысл использования соцсетей – из гигантского потока посетителей вовлечь как можно больше в воронку продаж, т. е. заинтересовать. Эффективны коммерческие страницы, где регулярно публикуется интересный контент или таргетированная реклама, демонстрируемая только тем, кому это интересно. Если решили создать страницу или сообщество, ведите себя активно, побуждайте читателей к диалогу, вступайте в дискуссии, обсуждения.
Поисковые системы
Чтобы метод работал, необходимо создать веб-страницу и правильно её оформить. Правильно – значит прописать мета-теги, использовать ключевые слова, фразы. Результат будет небыстрым, возможно пройдёт несколько месяцев, прежде чем ваша страница станет появляться в верхних строчках выдачи и трафик заработает. Но если это произойдёт, то обеспечит стабильный приток посетителей без каких-либо затрат.
Пресса
Большинство газет и журналов имеют свои электронные версии. В них можно размещать рекламу, печатать тематические статьи. Мощное воздействие на аудиторию имеют блогеры и журналисты. Наладить дополнительный трафик можно, заручившись положительным мнением лидеров этого сегмента интернет-пространства.
Маркетологи предлагают интересный приём: рекламировать свой бизнес на непрофильных (но подходящих) площадках. Например, офтальмологическая клиника ведёт профессионально-просветительский блог не на площадке, где собираются офтальмологи, а на Хабре – специальной платформе для IT-специалистов, для которых проблема сохранения зрения – это задача номер один. Других источников, освещающих глазные болезни и методы их лечения, а также просто дающих рекомендации по ЗОЖ, там нет. В итоге клиника имеет тысячи просмотров ежедневно и мощный устойчивый трафик.
Маркетплейсы
Торговые площадки сами заинтересованы в увеличении трафика, поэтому занимаются поиском клиентов, привлекая мощные ресурсы. Селлерам маркеты предлагают массу инструментов для собственного продвижения, часть из них платная, другая – нет. Среди первых оптимизация карточек, специальные предложения, работа с отзывами, сервисами аналитики. Более затратны рекламные акции, участие в распродажах, но они хорошо продвигают бизнес.
Уличный таргетинг
Зная места скопления представителей целевой аудитории, можно организовывать рекламные кампании по раздаче флаеров или визиток, выбирая людей, которые точно могут заинтересоваться. Например, если вы открываете курсы для молодых мам, искать их надо в городских парках, возле магазинов детской одежды и питания и в радиусе нескольких сотен метров от подобных объектов. А чтобы молодые мамы пришли, хорошо продумайте сам флаер: опишите преимущества, дайте скидку на первое посещение, дайте ссылку на сайт.
Алгоритм поиска для малого бизнеса
Приступая к формированию целевой аудитории, необходимо понимать, кому вы собираетесь продавать продукт, а также какие средства привлечёте для поиска покупателей. Все действия можно свести к алгоритму:
- Составление портрета клиента. Даже если вы ещё не точно представляете идеального клиента, его образ должен быть у вас в голове хотя бы в общих чертах. Нельзя пытаться продавать всем подряд! Для начала определите пол, средний возраст, образование, уровень доходов, социальный статус, возможные интересы.
- Выбор каналов связи. Когда портрет клиента нарисован в общих чертах, подумайте, где такие люди могут скапливаться. Ищите и в виртуальном, и реальном пространствах.
- Информирование потенциальных покупателей при подготовке торгового предложения. Помните, человек (организация) не покупает товар, он (она) приобретает выгоду. Чем она очевиднее, тем больше вероятность, что продукт купят. Придумайте как можно больше пунктов, показывающих преимущества продукта перед аналогами (идеально, если такого предложения на рынке ещё нет). Предлагайте подарки за заполненную анкету, скидки или промокоды для первых покупателей. Работайте с возражениями.
- Аналитика и контроль. Не все задействованные приёмы сработают. Через несколько месяцев будет видно, какие из них эффективны, а какие явно нет. Чтобы понимать, идут ли дела в гору и насколько хорошо, составьте план на месяц или три месяца. Определите для себя желаемые показатели, например, какое количество покупателей хотите привлечь, на сколько увеличить оборот, сколько хотели бы тратить на привлечение одного клиента.
Десять работающих инструментов для малого бизнеса
Бесплатная выгода
Людей трудно уговорить на что-то новое. Большинство действуют по привычке, доверяют тем продуктам и фирмам, которыми они сами, их родственники или друзья уже пользовались. Чтобы привлечь такого покупателя, предложите ему какой-нибудь бесплатный бонус. Например, в косметических магазинах принято раздавать бесплатные пробники духов, шампуней и других средств. Магазины предлагают промокоды, фирмы по разработке и установке мебели, окон и дверей – бесплатные замерочные работы.
Контент-маркетинг
Никто не любит агрессивную рекламу, когда в магазине или на улице тебе начинают предлагать тот или иной товар. Правильнее действовать так, чтобы узнав о товаре, покупатель захотел его купить и был уверен, что это он так решил. Добиться такого эффекта можно с помощью тематического блога, в котором в деталях рассказывать о пользе и преимуществе продукта, о том, кто и какие проблемы решил с его помощью. Такой подход повышает лояльность к продавцу и вызывает желание сотрудничать.
Розыгрыши и конкурсы
Распространённый приём привлечения аудитории в соцсетях. Квесты, викторины, конкурсы даже с небольшими призами вызывают у публики огромный интерес: это одновременно развлекает и приносит выгоду. Организация таких мероприятий на сайте компании точно повысит узнаваемость бренда.
Партнёрский маркетинг
Работает по принципу объединения усилий предпринимателей, находящихся в схожих условиях. В нашем случае перед двумя или несколькими начинающими предпринимателями стоит задача повышения узнаваемости и развитие клиентской базы. Коммерсанты объединяют усилия, помогая друг другу рекламировать себя:
- размещая рекламу друг друга на своих страницах;
- проводя совместные акции;
- объединяя клиентские базы рассылок.
Количество людей, который о вас узнают, увеличивается, а стоимость привлечения каждого покупателя снижается.
Таргетинг
Способ рекламирования организации или продукта в интернете. Достаточно правильно настроить параметры – пол, возраст, интересы – и ваша реклама станет попадать на экраны именно таких пользователей. Это инструмент наиболее удобный и действенный для продвижения малого бизнеса, а главное – бесплатный.
Автоматизированные рассылки
Ещё один несложный способ поиска клиентов. Он заключается не в том, чтобы рассылать людям письма с предложением что-то купить. Это будет расценено как агрессивная реклама и наверняка не привлечёт, а оттолкнёт получателя. Рассылки используют для завладения вниманием читателей. Для начала ему предлагают подписаться на рассылку за какой-нибудь бонус (книга, сборник рекомендаций или даже скидка). Затем подписчику периодически отправляются интересные статьи о вашем продукте, новости, а между делом скидочные или акционные предложения, промокоды. Такая реклама называется скрытой. При правильной организации у клиента складывается полное впечатление, что решение о покупке принял он сам без всякого навязывания.
Чат-боты
От идеи купить до решения обычно проходит время. Покупатель раздумывает, взвешивает все «за» и «против», у него возникают вопросы по гарантии, доставке. Чат-бот – это способ быстрой обработки запросов, организации связи с оператором колл-центра, оформления заказа. Автоматизация процесса (всё делается очень быстро) ненавязчиво подталкивает покупателя к принятию решения о покупке.
Виджеты
Это интерактивные блоки, размещаемые на сайтах, помогающие ускорить и упростить общение с покупателем. С их помощью можно заказать обратный звонок, перейти на страницу компании или связаться с менеджером в мессенджере.
Вовлечение в игру
Приём, который владельцы крупных компаний подсмотрели на страницах соцсетей и широко используют на своих сайтах. Они предлагают посетителям поучаствовать в мини-конкурсе – ответить на вопросы, найти подсказки на странице. За каждую маленькую победу присуждаются бонусы, которые потом станут скидкой на продукцию.
CRM-система
Одной из функций CRM-систем является возможность построения воронки продаж. Система помогает вести базу клиентов, взаимодействовать с теми, кто решил оставить отзыв, находить и исправлять недочёты в стратегии продвижения.
Бесплатные способы поиска
«Аутрич» — холодные целевые коммуникации
«Холодный звонок» (или электронное письмо) – изобретение американских маркетологов. В России его стали применять относительно недавно, но популярным он не стал, поскольку не оправдывал затраты по времени: клиентов он почти не приносил, а за спам страницы в соцсетях стали блокировать.
«Аутрич» – это приём, напоминающий «холодный звонок». Главное отличие в том, что продавец звонит ни всем подряд, а только тем, кого предложение точно может заинтересовать. Чтобы таких людей найти, надо сделать домашнюю работу: провести поиски в соц-сетях и на личных страницах. Там можно почитать, о чём они пишут, какие у них есть идеи, возможно, проблемы, каковы их интересы, где они работают. Когда подходящая кандидатура найдена, под неё пишут личное письмо. Такой подход не будет расценен как спам, поскольку предложение будет интересным. В области торговли недвижимостью такая стратегия привлечения клиентов поднимает конверсию до 50%.
Активный личный профиль в соцсетях
Приём, напоминающий «аутрич», но занимающий больше времени на подогрев потенциального заказчика. Суть в том, что сначала находишь людей, подходящих под описание твоей целевой аудитории, и добавляешься к ним в друзья. Затем начинаешь дружбу: общаешься, реагируешь на посты, часто оставляешь комментарии. Через несколько месяцев можно сделать предложение, но оно уже будет не холодным, ведь теперь ты пишешь виртуальному знакомому или даже другу.
Способ подойдёт для фрилансеров, у которых достаточно свободного времени, и они могут тратить его на подбор аудитории. Но в любом случае процесс небыстрый и отдачу можно будет почувствовать спустя много месяцев. Для работы с иностранцами надо иметь профиль в «Линкедин», в России лучше всего стратегия работает на «Фейсбук».
Взаимный пиар
Это договоренность о взаиморекламе. Например, владелец спа-салона договаривается с владельцем соседнего фитнес клуба о взаимных упоминаниях. В результате в косметическом салоне появляются флаеры спортклуба и наоборот. Стратегия хорошо зарекомендовала себя в малом бизнесе среди владельцев фитнес-центров, кофеен, парикмахерских, расположенных недалеко друг от друга.
Заманчиво для посетителей выглядят совместные акции, когда, например, покупая абонемент в спортзал на определённую сумму, покупатель получает скидку на посещение соседнего кафе.
Приём работает и онлайн. Например, владелец одной станицы пишет пост на странице своего друга, который делает то же самое. Или мы оставляем анонс на своё мероприятия у вас, а вы – у нас.
Партнёрские программы
Работают по принципу вознаграждения. Например, ювелирный салон подарит скидку всем, кто приведёт с собой пятерых друзей. Также вознаграждение можно получить за рекомендацию, за количество переходов с вашей страницы на страницу партнёра.
PR в медиа
Стратегия подходит для крупного бизнеса, работающего не менее чем на целый регион. Для рекламирования предприятия можно выбрать несколько крупных газет или журналов и разместить в них тематические статьи. Например, строительная компания может рассказать о том, какие новые методы строительства она внедрила, в чём их преимущество. Фирма, продающая автомобили, может описывать достоинства и недостатки разных моделей, давать советы по эксплуатации.
Для малого бизнеса это не очень удачный способ пиара. Исключения могут составить узкие специалисты высокого класса: адвокаты, психотерапевты.
Способов, как найти клиентов, не так уж мало. Но применить одновременно все – слишком затратно по времени. Для начала нужно выбрать два или три наиболее подходящих под поставленные цели и портрет представителя целевой аудитории, а затем от каких-то отказаться, а какие-то добавить.
