Бизнес-модели масштабирования: что это и как ими пользоваться

Масштабировать бизнес можно по-разному, например, открытием новых представительств, покупкой иных организаций, запуском новых продуктов и услуг. Успех в этом деле зависит от разных моментов. Рассмотрим, каким образом это можно реализовать, и какие существуют бизнес-модели масштабирования.

О процессе

Масштабирование предполагает активное развитие бизнеса с фокусом на увеличение прибыли. При этом рост объемов не всегда свидетельствует о его успешности. С увеличением доходов также возрастает нагрузка на процессы, что требует пересмотра системы. Масштабируемая модель должна обеспечивать рост без пропорционального увеличения затрат.

Важнейшим шагом является создание детализированного бизнес-плана. В малых фирмах процессы часто развиваются стремительно и без четкого проектирования, однако при росте нужно уделить внимание каждому шагу.

Чтобы успешно провести это изменение, нужно:

1. Изучить рынок и выявить прибыльные ниши.
2. Установить цели и разработать стратегию, определив последовательность действий, сроки.
3. Создать мотивацию для команды, составить финансовый план.
4. Наладить логистику, проработать механизмы продаж.

Также важно рассмотреть человеческие ресурсы, технологическую инфраструктуру, усилить рекламную кампанию, имидж фирмы. 

Проблемы, решаемые масштабированием 

Одним из основных индикаторов необходимости процесса является постоянный рост числа клиентов. Если он дошел до показателя более 5% еженедельно, настало время подумать о преобразованиях.

Игнорирование ситуации приводит к следующим трудностям:

1. Недостаток продукции. Когда количество клиентов растет, их потребности также возрастают. Это может вызвать сбои в предоставлении товаров, поскольку обработка заказов может оказаться быстрее, чем производство или доставка. В итоге можно потерять клиентов, что негативно скажется на репутации.
2. Кадровый дефицит. Из-за увеличения объема заказов нужно больше сотрудников. Иначе действующая команда может оказаться перегруженной.Это приведет к снижению качества обслуживания, увеличению ошибок.
3. Трудности в логистике. Быстро адаптировать систему доставки нелегко. С увеличением объемов работы могут возникать задержки или ошибки. Эти затруднения могут вызвать недовольство и потерю постоянных клиентов.

Владельцу фирмы нужно пересмотреть проект и процессы из-за возникших сложностей. Часто достаточно оптимизировать существующую деятельность, не прибегая к радикальным перестройкам:

1. Анализ структуры. Он позволяет оценить текущее состояние компании, выявить проблемы, слабые места.
2. Повышение продуктивности. Эффективный менеджер должен привлекать специалистов со знаниями и опытом в области для решения задач, а не выполнять их самостоятельно.
3. Внешние консультации. Свежий взгляд со стороны помогает выявить недочеты, предложить полезные решения, поскольку длительное пребывание в одной среде затрудняет восприятие проблем.
4. Уменьшение затрат. Оптимизация расходов способствует улучшению финансовых показателей, позволяет выделить ресурсы на более значимые направления.

4 фактора масштабируемости

Технологии и автоматизация

Современные фирмы используют различные ресурсы для автоматизации своих процессов. Освобождая сотрудников от рутинных обязанностей, автоматизация позволяет им сосредотачиваться на более важной работе. Например, чат-боты обрабатывают клиентские запросы, уменьшая нагрузку на телефонные звонки, электронные письма. Цифровые бизнес-боты также играют роль в управлении соцсетями, выставлении счетов и других процедурах благодаря достижениям в искусственном интеллекте.

Стратегический найм и структура

Привлечение и удержание специалистов, способных поддержать устойчивый рост, является ключом к успеху. Инвестиции в ключевые области помогают адаптировать оргструктуру, улучшать коммуникацию, внедрять процессы.

Стандартизация процессов

Эффективная стандартизация позволяет избежать необходимости снова разрабатывать одни и те же операции. Важным аспектом являются методики исследований и разработок, высококачественные программы контроля и стратегии распределения, адаптированные к особенностям конкретной сферы деятельности.

Применение ресурсов извне

Необязательно полагаться исключительно на внутренний персонал для выполнения всех задач. Привлечение сторонних специалистов, таких как консалтинговые агентства или стратегические партнерства, способствует значительному ускорению бизнес-процессов. Аутсорсинг отдельных функций, например, связей с общественностью или управления заказами, позволяет освободить внутренние ресурсы и использовать профопыт внешних экспертов.

3 популярные модели бизнес-масштабирования

Франшиза

Представляет собой продажу прав на ведение бизнеса под известным брендом. Это помогает создать сеть, реализовать проверенную бизнес-модель. Решение является оптимальным для начинающих предпринимателей, так как уменьшает вероятность ошибок, способствует успешному выходу на рынок. Франчайзер же расширяет свою известность и географию присутствия, получая отчисления.

Сеть филиалов

Подразумевает открытие новых точек, что позволяет захватить рыночную долю и увеличить прибыль. Каждый процесс стандартизирован, а все операции соответствуют модели главного офиса. Этот подход позволяет контролировать основные показатели бизнеса. Открытие новых филиалов требует тщательного анализа, упорядочивания процессов, постоянного отслеживания клиентской базы.

Расширение через Интернет

Часто осуществляется с помощью многоязычных платформ, которые масштабируют компании в сфере технологий. Этот метод подходит для онлайн-бизнеса, но не эффективен для услуг в области здоровья и красоты. Для успеха необходимо оборудование с высокой скоростью интернет-соединения.

Трудности при попытке масштабировать свое дело

1. Сложность эксплуатации. Речь идет о трудностях в управлении увеличенным числом работников, оборудования, производственных линий, магазинов, каналов сбыта.
2. Ресурсы. Сложная бизнес-структура требует больших финансовых и других ресурсов. Поэтому нужна предварительная оценка финансовых показателей, без которой можно обанкротиться.
3. Контроль качества. Когда сотрудники или техника испытывают перегрузку, поддерживать качество товаров, услуг или обслуживания становится сложнее.
4. Конкуренция. Рост компании привлечет внимание конкурентов, поэтому стоит оставаться инновационным, уметь адаптироваться.
5. Технологии. Старые решения могут затруднить развитие, так как их обновление требует простоя производства и обучения сотрудников.
6. Идентичность бренда. Быстрый рост может привести к изменениям в продуктах, услугах, клиентах, бренде фирмы.
7. Управление денежными потоками. Нужен баланс между капитальными вложениями и стабильной финансовой основой, чтобы избежать дефицита денежных потоков.

Выбор стратегии 

На практике руководство работает по следующим стратегиям:

1. Горизонтальная. Используется текущая бизнес-модель главного офиса. Одним из способов является открытие допфилиалов или заключение контрактов на франчайзинг.
2. Вертикальная. Существует два направления: одно связано с движением к клиенту, а другое – к поставщику. Чтобы оптимизировать расходы, нужно избегать посредников, двигаться в сторону второго. Для увеличения прибыли имеет смысл продавать товар, предлагать допуслуги к основному предложению.
3. Изменение основы бизнес-модели. Расширение ассортимента может быть ответом на возросший спрос. Скорость и гибкость в бизнесе помогают успешно масштабироваться в условиях конкуренции. Также увеличение площади производственных или торговых помещений может способствовать достижению успеха.
4. Улучшение воронки продаж. Неработающие формы на сайте или плохая реклама снижают интерес клиентов. Кроме того, нехватка сотрудников может привести к пропущенным звонкам, потере потенциальных покупателей. Внедрение «Тайного покупателя» поможет получить важные сведения для улучшения бизнеса.
5. Агрессивный маркетинг. Современные маркетинговые инструменты, такие как реклама и акции, повышают узнаваемость бренда, позволяют занимать выгодные ниши. Но увеличение нагрузки на штат и оборудование может оказаться неоправданным.
6. Digital-возможности. Разработка цифровой платформы расширяет возможности бизнеса и улучшает взаимодействие с клиентами, выходя за рамки ведения профиля в соцсетях.
7. Поиск партнера. Вместо конкуренции с другими, можно совместить усилия и вместе войти на рынок.
8. Передача маркетинга, прямых продаж на аутсорсинг. Это современный метод, который, как франчайзинг, использует подрядчиков для открытия новых точек продажи в других регионах. Он позволяет снизить затраты на персонал. При этом заказы обрабатываются в главном офисе, а прибыль делится пополам с партнёрами.

Подготовка

Первый шаг к расширению фирмы – это анализ, который помогает определить стратегию и план действий. Пропуская эту стадию, трудно спланировать развитие, поэтому предприниматели используют матрицу SWOT для выделения сильных и слабых сторон, оценки угроз.

Аудит бизнес-структуры, проводимый сторонними специалистами, позволяет выявить проблемы в производстве, логистике, продажах. Это способствует корректировке подходов. Если объективная оценка показывает отсутствие предпосылок для роста, например, проблемы с финансовой отчетностью, необходимо сосредоточиться на оптимизации бизнес-процессов, чтобы избежать разорения.

Этапы 

Планирование

Сначала нужно проанализировать рынок, клиентов, конкурентов, а также учесть время и ресурсы. Важно разработать четкую структуру действий, ролей в команде с грамотным бизнес-планом.

Построение команды

Новые сотрудники нужны для создания более эффективных форматов работы. Для нахождения хороших специалистов в HR-среде необходима настойчивость.  

Внедрение нового ПО для управления

С ростом бизнеса увеличивается нагрузка на руководителей и сотрудников, поскольку старые инструменты управления не справляются с новыми процессами и задачами. Также требуется эффективная коммуникация с внедрением корпоративных мессенджеров (Telegram/WhatsApp), программ для видеоконференций (Zoom/Skype) и ПО для постановки задач (Trello).

Оптимизация службы поддержки

Работа с клиентской базой включает поддержание старых контактов, привлечение новых покупателей, что требует актуальной рекламной кампании. Также важно обеспечить высокое качество обслуживания клиентов. Для этого можно использовать чат-ботов для автоматизации ответов на частые вопросы. Это решение позволит снизить нагрузку на службу поддержки, улучшить статистику.

Изучение законодательства

Важно учитывать новые юридические нормы, ограничения. Лучше заранее найти опытного юриста, который обеспечит помощь в масштабировании бизнеса. Он будет сопровождать компанию на каждом этапе развития, соблюдая нормы законодательства и оказывая защиту интересов.

Организация допфинансирования

При расширении дела потребуются новые расходы на ПО, а также на найм, обучение персонала. Проектируйте свои финансы, анализируйте выручку и создавайте резервный фонд, чтобы минимизировать риски, обеспечить финансовую стабильность.

Выбор времени

Кардинальные изменения в компании могут быть сложными, но для развития они необходимы. Оцените будущие тенденции рынка, текущее положение дел и наличие ресурсов.

Отсечение лишнего

Увольнение сотрудников, которые не соответствуют новой реальности, кажется сложным, но необходимым этапом. С ростом компании возрастают требования к навыкам и ответственности. Поэтому стоит заменять старых сотрудников на более опытных, сосредоточившись на их квалификации, а не на сроке службы.

Оценка перспектив

Одна из распространенных ошибок предпринимателей – инвестиции в бессмысленные с деловой точки зрения области. Особенно среди компаний с избыточной капитализацией. Это приводит к перерасходу средств. Прежде чем инвестировать в развитие фирмы, важно убедиться в соответствии продукта и рынка, а также проверить систему привлечения клиентов.

Оценка эффективности масштабирования

Для оценки успешности масштабирования необходимо проводить анализ результатов работы. В этом отчете фиксируются цели, которые были установлены перед стартом, а затем сопоставляются с достигнутыми итогами. Такой анализ помогает выявить результаты, проанализировать изменение прибыли, себестоимости продукции. На основе полученных данных можно определить, что необходимо улучшить, и изменить стратегический план.

Рекомендуемые книги по бизнес-масштабированию 

1. «Хороший рост – плохой рост». Авторы – преподаватели Стэнфордской бизнес-школы. В книге рассматривают ключевые проблемы, выявленные в процессе масштабирования, и предлагают методы их преодоления. Изложены семь главных инструментов, позволяющих расширять организацию с учетом универсальных рекомендаций.
2. «Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле» Н. Смирнова, Н. Мрочковский, А. Парабеллум. Данное руководство сосредоточено на франшизной модели. В нем описаны пошаговые советы по созданию успешной компании, минимизации рисков при выходе на новые рынки.
3. «Масштабирование, или как заставить ваш бизнес расти». Автор – Евгений Ойстачер, владелец международной компании. Книга включает практические советы, примеры успешного масштабирования, опираясь на его достижения и опыт.
4. «Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?» А. Меркулов, В. Фокин, В. Ватутин, М. Тришин. Это пособие от практиков, охватывающее все аспекты франчайзинга.
5. «Франчайзинг» Довгань В. В книге собраны материалы английских публикаций, анализирующие практики различных компаний. Содержит детальный разбор, а также уникальные исследования, которые еще не были переведены на русский язык.

Часто задаваемые вопросы

Как определить, может ли бизнес-модель масштабироваться?

Масштабируемая организация способна расти, выходя на новые рынки или предлагая доппродукты. Все это происходит без существенного увеличения расходов благодаря стандартным процессам.

Можно ли добиться масштабируемости без технологий?

Да, масштабируемость возможна через стандартизацию процессов, стратегический подбор кадров, партнерства, аутсорсинг и эффективное распределение ресурсов.

Может ли любой бизнес стать масштабируемым?

Большинство компаний могут преобразоваться в масштабируемую модель, однако степень масштабируемости может различаться. Продуктовые компании обычно легче автоматизируют процессы и применяют свои разработки в различных направлениях.

Способствует ли бизнес-модель масштабирования повышению оценки компании?

Да, масштабируемость – важный аспект оценки, так как инвесторы и кредиторы ориентируются на потенциал роста, принимая во внимание контроль расходов и устойчивость бизнеса.